Comment définir une stratégie commerciale ?
Afin de pouvoir élaborer une stratégie commerciale efficace, il est nécessaire que vous ayez au préalable déterminé les caractéristiques suivantes :
- L’offre proposée par l’entreprise et, éventuellement, ce qui la démarque des offres concurrentes ;
- La distribution (à domicile, sur place, etc.) ;
- La clientèle visée (par exemple : les femmes âgées de 20 à 30 ans).
Ensuite, vous pourrez passer à l’élaboration de votre stratégie commerciale à proprement parler. Il convient de procéder en plusieurs étapes : définition des objectifs, du plan d’action, du système de suivi et enfin l’analyse des résultats. Reprenons.
Les objectifs
Pour développer une stratégie commerciale, il est nécessaire de définir les objectifs que vous souhaitez atteindre grâce à elle. Quelques recommandations :
- Un nombre restreint d’objectifs, classés par ordre de priorité : il vaut mieux cibler les deux ou trois objectifs les plus importants, plutôt que de s’éparpiller en voulant réaliser de trop nombreux objectifs à la fois. Par exemple : un objectif peut consister en l’augmentation de x % du chiffre d’affaires de l’entreprise, de sa clientèle, etc.
- Des objectifs ambitieux, mais atteignables : n’ayez pas les yeux plus gros que le ventre ! Encore une fois, il vaut mieux définir des objectifs réalistes plutôt qu’impossibles. D’autant plus que cela vous apportera la satisfaction de les atteindre, voire même de les dépasser. Par exemple : calculez une estimation des coûts et des recettes que vous pouvez réaliser et définissez, sur cette base, un objectif de chiffre d’affaires à réaliser.
- Associez un délai de réalisation à chaque objectif : fixez-vous un laps de temps raisonnable pour atteindre votre objectif. Par exemple : avoir 1 000 nouveaux clients en deux mois.
Le plan d’action
C’est là l’étape la plus importante. Comment atteindre l’objectif défini ? Il s’agit de trouver les moyens que vous allez mettre en oeuvre et de les organiser en un plan d’action détaillé.
De quelles ressources disposez-vous ? Selon votre objectif, il peut s’agir de l’augmentation des prix de vente, de la baisse des coûts de revient, du changement de la méthode de communication ou de distribution, ou encore de l’élargissement du réseau de clients potentiels.
Par exemple, dans ce dernier cas, vous disposez de plusieurs options pour développer votre portefeuille client. Parmi elles :
- La prospection : il s’agit d’entrer en contact avec des clients potentiels, c’est-à-dire correspondant au profil de la clientèle visée, dans le but de les convertir en clients réels. La prise de contact peut se faire autant par mail, que par téléphone ou encore en présentiel lors de salons par exemple.
- Les démonstrations : il s’agit d’organiser des démonstrations pour expliquer et faire tester vos produits en offrant des échantillons à vos clients potentiels. Ils pourront ainsi devenir ambassadeurs de vos produits.
- Les partenariats : conclure des contrats de partenariat avec d’autres entreprises peut également vous permettre à toutes deux d’élargir votre clientèle, en vous échangeant mutuellement des clients, etc.
Quelques conseils supplémentaires concernant l’établissement de votre plan d’action :
- Écrivez votre plan d’action : en effet, coucher votre stratégie commerciale par écrit peut vous aider à mieux vous l’approprier.
- Établissez un planning : en décomposant semaine par semaine les tâches à accomplir pour atteindre l’objectif, vous pourrez mieux visualiser le chemin à parcourir (ou alors optez pour le rétroplanning !)
- Motivez vos troupes : il est important que vos employés soient au fait de leurs responsabilités et motivés par leur travail, car ils sont essentiels à l’accomplissement de la stratégie commerciale.
Le suivi
Cette étape est à ne pas négliger pour éviter de se perdre sous des montagnes d’informations. En effet, du début à la fin de la stratégie commerciale, il vous faudra avoir prévu de suivre les évolutions des chiffres clés de votre entreprise, et notamment de son chiffre d’affaires, ou encore de son nombre de clients réels, etc.
Pour ce faire, il peut être utile de tenir des registres de suivi, dans lesquels vous noterez régulièrement votre avancement. Par rapport à notre exemple précédent, vous pourriez tenir un registre contenant les coordonnées des clients potentiels, le mode de prise de contact (par email, téléphone, etc) ainsi que les retours obtenus.
Désormais, il ne vous reste presque plus qu’à appliquer votre plan d’action !
L’analyse et ses conséquences
Que votre stratégie commerciale ait ou non abouti aux résultats escomptés, il est essentiel ;
- D’analyser son résultat : il s’agit de cibler les dysfonctionnements et d’essayer de comprendre ce qui peut être ou non amélioré ;
- D’en tirer des conséquences, c’est-à-dire de tirer des leçons pour l’avenir, dans le but d’optimiser votre stratégie commerciale future.
Vous êtes en train de lancer votre entreprise ? N’hésitez pas à consulter notre fiche sur les dix astuces pour entreprendre.
